我让他把他开展的促销活动做一个简单的描述：

    “促销方式，特价；促销执行，出厂价20元/件的纯牛奶，厂家直接给予3赠1的促销支持，要求客户按照17元/件的价格进行出货；要求终端客户按照18元的价格进行销售（原零售价格25元/件）。”

    按照常理，25元的产品直降7元/件，这样大力度的促销自然应当畅销才对，为何会适得其反呢？

    我再次追问“活动搞了多长时间？”

    朋友回答“1个月。”

    我说那肯定完了，你做了这么多年的销售竟然不知道“特价促销”是把双刃剑吗？伤敌一千，自伤八百；何况特价促销也仅能作为一个短期的推广行为，怎么能一搞就一个月呢？

    朋友说公司给了支持，不执行都不行！公司是要核查的，而且为了保证终端执行到位，公司还要求“进入终端的产品在每件产品上都必须标明零售价格”！

    我一听，终于了解了问题的根源，因为他们直接影响了渠道客户的利益，所以才造成了产品的滞销！

    我们算一笔帐：作为零售商，以前拿货的价格是22元/件，而且公司会给予这些客户10赠1的促销政策，每件产品的零售价格在25元/件；这样加上促销支持，渠道客户从此产品身上获取的利润是5元/件。当前企业虽然增加了促销力度，但是企业在进行终端特价促销的同时还限制终端零售价格，影响了终端零售商的单体产品盈利，而且其特价促销活动并未注重特价促销的另外一个要素“特价，不仅仅只能作为一个短期促销形式，而且必须是一个局部的促销形式。”